Vendas para outras empresas são consideravelmente mais complexas. Diferente do setor B2C, quem trabalha com clientes B2B sabe que eles exigem mais tempo e bastante nutrição. Neste post você descobre como Pré-vendas ajuda você a aprimorar as vendas da sua agência digital.
Por que usar pré-venda para aprimorar as vendas?
Não conheço nenhuma equipe ou atleta que tenha sido campeã sem preparo físico, tática ou estratégia. O mesmo vale para agências digitais: contar com uma ‘comissão técnica’ de preparo – um profissional de Pré-vendas – antes de entrar em campo faz toda a diferença. Quando alguém prepara o gestor de contas com informações especiais, isso o ajuda a superar o adversário na negociação. É venda na certa!
Mas quem, dentro da sua agência, deve assumir a responsabilidade de levantar e avaliar estas informações? Bem, depende. Você pode contratar um estagiário com este fim, ou então direcionar alguém com perfil mais analítico. O que importa é o perfil comportamental desta pessoa – e que ela seja valorizada!
Dicas de quem sabe o que faz
Recentemente, a equipe de pré-venda da Exact Sales propôs um “dia do desafio” no qual nós, pré-vendedores, fomos divididos em equipes. Fui escolhido como líder da Strategic Five. De olho nas premiações, não perdi tempo e comecei a aplicar algumas estratégias. Resultado: ganhamos a competição e eu bati o recorde de agendamentos em 1 dia.
Adotar tais táticas é fundamental para o bom desempenho em qualquer área profissional. Por vezes é preciso focar no viés motivacional; outras vezes, em questões mais técnicas. Cabe a você e sua equipe conhecer a rotina diária que exercem e buscar a melhor forma de alcançar o sucesso pessoal e profissional. Algo que tenho conquistado aos poucos, degrau por degrau, compreendendo que é possível sempre melhorar.
Agora quero mostrar para você como cheguei lá. Abaixo cito 5 táticas que fazem parte do meu dia-a-dia. Com elas você também vai alcançar metas e formar uma equipe vencedora!
1 – Tranquilidade
Não é possível trabalhar em alto nível se não houver tranquilidade. Irritar-se e perturbar-se gera falta de concentração e desânimo. Todo o desequilíbrio desnecessário gera energia negativa, criando a famosa “bola de neve” de improdutividade.
Manter o pensamento positivo e desconectar-se de coisas, pessoas ou situações que prejudiquem o desenvolvimento do trabalho são essenciais. Você passa a viver tranquilamente e dormir bem. Não exagerar na cafeína e até mesmo a alimentação podem ser ótimos recursos para ser mais produtivo no seu dia.
2 – Concentração
A ausência de concentração é um ótimo caminho para o insucesso na pré-venda. Nem sempre percebemos quando essa ‘sobrecarga’ ocorre. Temos um ‘furacão’ de informações que chega a todo tempo sobre nós. As redes sociais são vilãs nessa hora – afetam o emocional e comprometem o relacionamento com o lead. Especialmente se você, como eu, faz contatos pelo telefone.
Cuidado para não se encontrar na seguinte situação: ao conversar com o lead, ler no seu zap zap que seu namorado(a) foi para a balada escondido, seu time tomou de 3 do time rival ou o que o Trump tem feito para chamar a atenção do mundo. Você vai desanimar!
Podemos dizer que a necessidade de informação cria certa dependência, mas é preciso maneirar. “É prazeroso checar as redes sociais ou trocar mensagens pessoais pelo smartphone”, afirma a professora Carla Tieppo, da Faculdade de Ciências Médicas da Santa Casa de São Paulo. “Para muita gente, esse hábito se tornou irresistível, como um vício”, diz.
Administre melhor seu tempo, separe tudo em etapas. Por exemplo: ao fim de cada ligação, você se dá o direito a ler as mensagens do seu smartphone e atualizar-se com informações. Mas não fazer as duas coisas ao mesmo tempo. Cabe a você praticar essa rotina. Com certeza você começará a enxergar o aumento da produtividade e melhores resultados.
3 – Organização
Esse é considerado o ponto de equilíbrio que está entre o técnico e o motivacional. Há algum tempo aplico a metodologia GTD (Getting Things Done). “A Arte de Fazer Acontecer” possui 5 passos, mas destaquei 3: ORE!
Quebrando a sigla, ORE significa:
- Organizar: com planilhas (o meu favorito), apps ou software para aumentar a produtividade;
- Refletir: não basta planejar ou definir, mas revisar suas prioridades é algo importante;
- Engajar: é saber que você está no controle e realizando o mais interessante naquele momento porque você definiu as prioridades.
É salutar, organizar e revisar prioridades para o resultado desejado. Aplique GTD da forma mais adaptável à sua realidade e mãos à obra.
4 – Resiliência
A resiliência é a capacidade de resistir às adversidades e reagir diante de uma nova situação. É também algo que utilizo nas relações de trabalho e vida social.
É preciso ter proatividade na busca por resultados, procurar apoio externo em momentos difíceis para ouvir uma opinião externa e ter a empatia de compreender (dor ou necessidade) do lead, colocando-se em seu lugar… mas também a flexibilidade para suportar aquele dia em que ninguém atende suas ligações. Ou em que, quando atendem, você ainda sim não consegue o resultado que esperava.
Manter a temperança é necessário para não haver desânimo ou falta de dedicação. Lembre-se que tudo vai dar certo. Ser resiliente em tudo que merecer ser aplicável é resultado que nosso destino será evoluir sempre.
5 – Estudo
O pré vendedor que busca maior conhecimento através do estudo tem cada vez mais a possibilidade de realizar um ótimo trabalho. Recomendo as seguintes leituras:
- Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling
- Guia Prático das Novas Ferramentas Comerciais: Da Construção da Marca ao Atendimento do Consumidor (do qual merece destaque o capítulo Qualificação de Leads por Pré Vendas)
Eles fornecem ótimos recursos de argumentação.
A verdade é que o mundo globalizado em que vivemos exige um modelo diferente de profissional de venda do que o vendedor tradicional. Este já é antigo e foi ultrapassado.
A metodologia SPIN SELLING (o termo SPIN é composto das iniciais de Situação; Problema; Implicações e Necessidades), descoberto pelo pesquisador e escritor Neil Rackham é a base do vendedor moderno. Aplique na sua agência digital um perfil consultivo!
Sob esse escopo, aja no sentido de identificar dores, objeções e necessidades do seu cliente. Considere aplicar essa metodologia em conjunto com o software da Exact (o Exact Spotter) com a finalidade de filtrar e qualificar leads. Assim você descobre se as soluções que você oferece são eficientes e necessárias para contribuir para o sucesso do seu cliente. E também não despende tempo atrás de contas que seriam pouco rentáveis para a sua agência.
Em contrapartida (…)
É de suma importância o profissional de pré-vendas compreender que, se realizar o seu trabalho e aplicar algumas estratégias (técnicas e auto-motivacionais), é possível alcançar resultados surpreendentes. O pré-vendedor pode receber comissões e bonificações… mas a sua agência com certeza cresce e se destaca!
